Digital marketing Ecommerce

Aprovechar la oportunidad de la digitalización

Florencia López Flamengo 05-06-2020 - 18:01

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El aislamiento, producto de la pandemia, logró lo que nadie y nada hasta ahora: la aceleración abrupta de la digitalización del consumo (entre otros aspectos de la vida).

Comparando los 45 días de cuarentena (del 20/03 al 3/5) vs. el período anterior, vemos un crecimiento importante en las ventas de las campañas de Facebook que corrimos desde Adtomic con clientes de verticales como colchones, deportes, alimentos y bebidas, hogar, veterinaria, indumentaria hombre e indumentaria mujer.



El canal digital se transformó en la única manera de llegar a los clientes y en una gran oportunidad que hay que aprovechar, adaptándose a las circunstancias, repensando el servicio o los productos que se venden y acercándose al potencial cliente, poniendo foco en generar una buena experiencia con la marca.


Te proponemos algunas cuestiones para que no te quedes afuera y aproveches las oportunidades que brinda la digitalización del consumo.


Volver a preguntarse por el cliente y sus necesidades

La persona a la que te dirigías hasta ahora como tu potencial cliente ya no existe más. Suena dramático pero en realidad va por otro lado: el aislamiento y el miedo a la pandemia generaron y generarán cambios en las personas y en las formas en las que querrán consumir. Existe la posibilidad de que haya una porción de tu clientela que siga respondiendo a los mensajes y la comunicación que tu marca hizo siempre pero también es muy probable que la mayoría ya no lo haga, por lo menos no de la forma que esperas.

Tu público seguramente estará más preocupado por cuestiones relacionadas a la higiene, a su salud personal, a su bienestar. Y en un contexto de incertidumbre, posiblemente pensará más de una vez en qué gastar su dinero. Será un consumidor más consciente.

Por eso es importante que le hables a tus clientes, que veas cómo reaccionan, que les preguntes qué es lo que esperan de vos en este momento y en un futuro cercano. Quizás el encierro haya cambiado sus prioridades y eso es algo que necesitas saber para ponerte en la misma sintonía y no perder la conexión que generaste con ellos hasta ahora.

Que vean empatía de tu parte y que los acompañes en sus cambios es la llave para que tus clientes no te abandonen y sigan confiando en tu marca.


Tu nuevo potencial cliente

Hay más gente conectada a internet con lo cual tu marca está más expuesta. Estas personas están adquiriendo el conocimiento de cómo consumir de manera virtual, con lo cual será un comportamiento que no dependerá de la imposibilidad de salir de las casas, sino que se mantendrá una vez termine esta crisis. Por eso es que al momento de pensar en tu estrategia de ventas, también tendrás que incluir a esta porción de nuevos usuarios.

Esto implica no solo reconfigurar la comunicación teniendo en cuenta a un nuevo público al que debés llegar de otra manera, sino también pensar en qué necesidades tienen los nuevos usuarios y analizar si puedes adaptar lo que ofreces a ellos.

Por ejemplo, vemos un crecimiento muy importante de ventas en la vertical de ropa masculina durante el encierro obligatorio. Esto es una clave para pensar en un público que cambió su comportamiento y al que quizás se puede incluir en lo que ofrece tu tienda. Si hasta ahora vendías ropa de mujer, es un buen momento para parar la pelota y pensar en si te sirve vender, también, ropa de hombre. La flexibilidad, en estos tiempos, será la herramienta más importante.

Esta flexibilidad se vio en marcas que, ante la necesidad de barbijos, no lo dudaron y empezaron a venderlos. Por supuesto, siempre poniéndole la impronta propia de la marca, pero adaptándose a las circunstancias.


Invertir en digital

Para pautar en los medios tradicionales se requiere de grandes inversiones y esto deja afuera a una buena porción de negocios que no cuentan con el caudal de dinero necesario. En el mundo digital, la publicidad es más accesible: con poco presupuesto se pueden obtener grandes resultados.

En este primer momento de crisis, en donde lo que se necesita es conseguir rápidamente ventas, recomendamos repartir el presupuesto en varios tipos de audiencia.

Un porcentaje importante del presupuesto debe estar en campañas de remarketing y cross selling. Esto significa llegar con los anuncios a quienes ya estuvieron en nuestro sitio web, a quienes vieron y se interesaron en algún producto y a quienes ya compraron. Estas campañas dirigidas a un público que ya mostró interés en la marca son las más efectivas.

¡Cuidado! No olvides que, como vimos, tus clientes sufrieron muchos cambios durante este mes y medio de encierro. Recuerda adaptar tu comunicación para generar empatía y esperanza para el futuro.

También es importante no abandonar las campañas de prospecting, es decir, aquellas que están dirigidas a un público que todavía no conoce tu marca pero que podría estar interesado en lo que ofreces. Estas campañas adquieren relevancia por lo que hablábamos en el punto anterior: hay todo un público nuevo, interesado en consumir, al que debemos cautivar. Llegar a ellos con anuncios de Facebook, Instagram y Google hará posible que conozcan tu marca, entren a tu sitio web y que amplies tu base de clientes. Hay nuevos peces en el estanque… ¡es hora de intentar pescarlos!

La inversión en branding, es decir, la inversión que no tiene el objetivo de vender sino que está destinada al conocimiento de marca, será muy importante una vez la situación se normalice: habrá muchos más ecommerce que competirán por un mismo público. La diferenciación de marca será la llave para que elijan la tuya y no la competencia.

Algo clave para este tiempo: por la incertidumbre, hay menos empresas invirtiendo y, por lo tanto, una mayor oferta de espacio publicitario. Además, con el mayor tráfico que hay en las redes sociales, también se amplía la masa de personas dispuestas a consumir. Es decir, bajó el precio por click y, a su vez, aumentó la tasa de conversión. Esto significa que con la misma inversión ahora se llega a más usuarios que son más permeables a terminar comprando.

Es una oportunidad única para invertir, conseguir más clientes, afianzar a los que ya lo son y aumentar el nivel de ventas.


Foco en ecommerce y fortalecimiento de omnicanalidad

Como venimos diciendo, se espera que el crecimiento de los ecommerce se mantenga una vez terminado el encierro. En este sentido, es necesario que se ponga el esfuerzo en mejorar la experiencia del usuario en el sitio. Invertir dinero, creatividad y tiempo en tu tienda online es invertir en el futuro de tu marca.

Uno de los conceptos que deberá acompañarnos para siempre, pero sobre todo en este período, es el de omnicanalidad.

Esto implica una unificación de todos los canales. Es decir, que una persona pueda contactarte por redes sociales, que los puedas seguir con una campaña de email marketing y lograr que termine comprando en el sitio web. Mejorar la experiencia del usuario pensando en qué es lo que es más cómodo para él. La idea es que pueda empezar y terminar su compra desde el canal que desee, sin obstáculos.

Por ahora, para la gran mayoría de comercios, el canal online es el único disponible para generar ventas. Sin embargo, en el corto/mediano plazo, los locales a la calle volverán a abrir y es ahí en donde se tiene que tener aceitada la estrategia de omnicanalidad para que incluya el offline. Es necesario unificar la imagen de marca y crear una única experiencia de compra. Es decir compartir e integrar la información de los usuarios, de las tiendas y los modelos de negocio de todos los canales.


Sabemos que en estos tiempos todo el esfuerzo tiene que ser optimizado y debe tener resultados efectivos en el corto plazo. El comercio online llegó para quedarse, y por eso estamos convencidos de que toda la inversión (no solo de dinero, sino que tiempo, de dedicación) en los distintos canales digitales dará sus frutos. Conocer a tus clientes, mejorar su experiencia, repensar lo que ofreces y cómo lo ofreces, además de publicidades bien segmentadas son claves para aprovechar la oportunidad que la digitalización está abriendo para los comercios. 

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